Alors que les opérations se multiplient entre cabinets plus ou moins gros, Jean-Louis Duverney-Guichard, associé en charge de la pratique M&A chez EY, explique pourquoi le secteur est en ébullition.

Le milieu des CGP connait une vague d’opérations, qu’est-ce qui explique ces mouvements ?

Les CGP sont confrontés à 2 types de problématiques, certaines sont négatives d’autres peuvent avoir un impact positif.

Côté négatif, il y a évidemment une pression réglementaire de plus en plus forte. Cela a un impact important pour les CGP tant en termes de coûts que d’énergie.

Il y a un autre phénomène, qui peut devenir positif, c’est l’évolution technologique avec la digitalisation de la relation client. Cela représente une terrible concurrence pour les CGP, mais aussi une belle opportunité pour ceux d’entre eux capables de prendre ce tournant qui est de toute façon inévitable.

D’autres facteurs positifs pour la profession ?

Oui, bien sûr. Je pense à toutes les banques de détail qui sont en train de fermer des guichets. Cela crée un réel appel d’air alors que les clients sont de plus en plus exigeants. Il s’agit de véritables opportunités pour les CGP.

Il y d’autre part les développements induits par la loi PACTE. On voit bien en œuvre le désengagement de l’Etat sur de nombreux dossiers, comme la retraite par exemple…et la prise de conscience de la nécessité de se constituer une épargne personnelle.

Et puis parmi les éléments positifs, il faut mentionner l’arrivée dans le paysage de nouveaux acteurs que sont les fonds de private equity. Ils se sont intéressés pendant des années aux courtiers en assurance ; ils se montrent maintenant intéressés par les cabinets de CGP.

On voit bien que le marché est en train de se polariser autour des structures les plus grosses comme Cyrus, Nortia, Primonial…

Et les petits ?

Par ricochet, les petits cabinets peuvent devenir des cibles pour des cabinets plus importants.

Quel est le profil type d’une cible potentielle ?

C’est une structure avec un profil entrepreneurial dont le fondateur a la soixantaine, avec 1 salarié et un encours d’environ 100 millions. Ce genre de cabinet peut devenir très profitable une fois intégré à un plus gros acteur qui optimisera la structure de coûts en faisant jouer les économies d’échelle.*

Quels conseils à un CGP souhaitant se faire racheter ?

Ayez un portefeuille client diversifié, attention au 80/20.

Et un track record règlementaire irréprochable.

Mettez en avant un portefeuille orienté assurance-vie avec des UC plutôt que des SCPI et des structurés.

Montrez que vous êtes prêt à accompagner la transition auprès des clients et que vous n’êtes pas dans une logique de « take the money and run ».

Voir aussi

*  NDLR : Ce type de structure peut se négocier 8 fois l’EBITDA ajusté alors que les opérations des fonds de private quity sur les plus grosses structures se font sur une base de plus de 10 fois l’EBITDA. On comprend bien l’effet de levier en cours sur le secteur…

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Agenda

En 2019, Nue-Pro Select fait son (road) show !

 Date : 05 Novembre 2019
 Heure : 08h30
  Lieu : Lyon – MERCURE SAXE LAFAYETTE (1km de la Gare Part-Dieu)
 Organisateur : Nue-Pro Select

En 2019, Nue-Pro Select fait son (road) show !

 Date : 06 Novembre 2019
 Heure : 08h30
  Lieu : Lyon – MERCURE SAXE LAFAYETTE (1km de la Gare Part-Dieu)
 Organisateur : Nue-Pro Select

Morningstar Investment Conference 2019

 Date : 14 Novembre 2019
 Heure : 08h30
  Lieu : Centre d'Affaires Paris Victoire - 52 rue de la Victoire, 75009 Paris
 Organisateur : Morningstar France

En 2019, Nue-Pro Select fait son (road) show !

 Date : 19 Novembre 2019
 Heure : 08h30
  Lieu : Nantes – NOVOTEL CARQUEFOU (15 km du centre-ville de Nantes)
 Organisateur : Nue-Pro Select

En 2019, Nue-Pro Select fait son (road) show !

 Date : 20 Novembre 2019
 Heure : 08h30
  Lieu : Nantes – NOVOTEL CARQUEFOU (15 km du centre-ville de Nantes)
 Organisateur : Nue-Pro Select

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